Der folgende Text ist das Transkript einer Folge des Podcasts 10 Minuten Umsatzsprung, die hier auch angehört werden kann:
Ich mag Eminem.
Den Rapper.
Ich mag seine Musik und ich mag den Typ.
Trotzdem hatte ich wenig Lust, als ich hörte, dass er einen Film gemacht hat: The 8. Mile (also die 8. Meile).
Denn die Zahl der guten Musiker, die auch noch gute Schauspieler sind - und die auch noch gute Filme machen - sagen wir mal, die Statistik spricht nicht dafür.
Aber nachdem dann doch mehrere Personen meinten, dass der Film gut ist, habe ich ihn mir irgendwann angesehen.
Und tatsächlich: Er ist sehenswert.
Hier ist die Kurzfassung:
Irgendwo in einer Ami-Stadt bekriegen sich die Gangs.
Aber nicht mit Pistolen, sondern mit sogenannten Rap-Battles.
Das heißt, die Duellanten treten vor ein Publikum, bekommen irgendeine Musik vorgesetzt und müssen jetzt Impro-Rappen.
Am besten, indem man über seinen Kontrahenten herzieht und sich selbst selbstbewusst in Szene setzt.
Wer den besten Beat hat, den besten Humor, die besten Reime gewinnt das Publikum auf seine Seite.
Und damit die Battle.
An dieser Stelle ist natürlich schon ziemlich klar, wie der Film abläuft.
Was interessant ist:
Der Eminem ist in dem Film ja nicht gerade der Überflieger.
Eigentlich ist er ein ziemlicher Looser.
Und nicht im üblichen Ami-Stil, dass der total tolle Typ eben ganz klein anfängt, sondern der Eminem kriegt ja wirklich nicht viel auf die Reihe.
Seine Mutter ist Alkoholikerin, ist mit einem Idioten zusammen und lebt in einem Wohnwagen mit seiner Schwester. Er ist nicht imstande, beide zu beschützen oder aus der Situation rauszuholen.
Seine Arbeit ist langweiligste Fabrikarbeit und nicht mal das kriegt er für lange Zeit zuverlässig auf die Reihe.
Seine Freundin betrügt ihn und macht mit ihm, was sie will.
Er wird verprügelt und kann sich kaum wehren.
Und das Ganze ändert sich im ganzen Film nicht.
Also nicht so á la Karate Kid, der irgendwann der Oberchecker ist und es allen zeigt.
In Wahrheit reißt Eminem im ganzen Film eigentlich nur eine einzige coole Aktion.
Aber die hat es in sich - und genau deswegen rede ich jetzt darüber.
Denn darin liegt auch die große Lektion für unser Thema hier: Verkauf.
Das heißt jetzt für Dich: wenn Du den Film lieber selbst anschaust und hier keinen Spoiler über das Ende bekommen willst, dann dreh den Podcast jetzt ab.
Immer noch da?
Also, hier ist die Story:
Kurz vor dem finalen Rap-Battle, bei dem der Stadt-Champion gekürt wird, kommt ein Freund zu Eminem und meint:
"Bist Du sicher, dass Du das machen willst? Der wird alles über Dich vor der ganzen Stadt ausbreiten.
Sich über Deine Mutter und Schwester lustig machen.
Allen erzählen, dass Deine Freundin Dir ständig die Hörner aufsetzt.
Dass Du einen miesen Job hast.
Dass du ständig verprügelt wirst.
Bist Du sicher, dass Du willst, dass das alle erfahren?
Überleg Dir das lieber noch mal."
Und dann macht Eminem eines:
Er geht raus in die Rap-Battle und erzählt allen die ganze Scheiße in seinem Leben selbst.
Offen, komplett und schonungslos.
Und schließt mit den Worten - gerichtet an seinen Gegner: So, und jetzt bin ich gespannt, was Du noch auf Lager hast.
Und die Musik geht für seinen Kontrahenten an.
Aber es ist offensichtlich, dass er das nicht erwartet hat.
Seine Strategie, seinen Kontrahenten bloßzustellen funktioniert nicht mehr.
Und er hat keinen Plan B.
Er weiß nicht, was er jetzt machen soll.
Ihm fällt nichts ein.
Und dann gibt er auf.
Und hier ist die große Lektion.
Mach nicht, was alle anderen Verkäufer machen:
Versuch nicht, Deine Schwachpunkte zu vertuschen.
Indem Du Dir Phrasen zurecht legst, damit Du das Gespräch von diesen Punkten irgendwie weg kriegst.
Gib die Hoffnung auf, dass beim nächsten Kunden die Diskussion an Deinen Schwachpunkten vorbei geht.
Vergiss den ganzen Unsinn mit der Einwands-Behandlung.
Stattdessen:
Geh direkt und aggressiv mit Deinen Schwachpunkten hinaus.
Sprich aus, was sowieso alle denken:
Dass Du nur ein kleines Unternehmen hast.
Dass Du teuer bist.
Dass Deine Firma erst kürzlich unangenehm mit einem Zwischenfall in der Presse war.
Dass Ihr keine Branchenerfahrung in der Industrie des Kunden habt.
Mach gleich klar:
"Ja, das ist so.
Und wenn das für Dich, lieber Kunde, ein absolutes K.O. Kriterium ist, dann können wir jetzt gleich aufhören und uns weitere Zeit sparen.
Aber vielleicht können wir das Ganze einfach auf den Tisch legen, darüber reden, Deine Sorgen und Bedenken anerkennen und uns dann darauf konzentrieren, was wir Großartiges zu bieten haben."
Damit gewinnst du sofort und auf der Stelle Respekt und Vertrauen.
Natürlich, wenn Dein Schwachpunkt für den Kunden ein must-have ist, dann bist du jetzt raus.
Und das ist großartig.
Denn Du hättest den Deal sowieso nie gewinnen können.
Aber Du hast Dir jetzt viel Zeit und Arbeit gespart.
Falls der Punkt für den Kunden aber nicht klein ein K.O. Punkt ist, dann hast Du jetzt viele Trümpfe in der Hand:
Du bist anders.
Du bist ehrlich.
Du bist mutig.
Du verstehst Die Sorgen Deiner Kunden.
Du überspringst so die meisten Einwände.
Und man wird vermutlich gut über Dich reden.
Das ist mehr als alle anderen schaffen.
Natürlich sichert Dir das noch nicht jedes Geschäft.
Aber Du hast Dir so die beste Startposition erobert, die Du in diesem Deal vermutlich haben kannst.
Und das in 10 Minuten.
Einfacher geht es nicht.
Das heißt natürlich nicht, dass es leicht ist.
Im Gegenteil.
Gerade im B2B scheint es undenkbar, so in ein Gespräch zu gehen.
Und deswegen werden die anderen sich das nicht trauen.
Und genau das ist Deine Chance.
Happy selling.
Und hier noch besagtes Rap-Battle: