Wie können Sie Ihren Wert so kommunizieren, dass die Kunden ihn verstehen?
Die meisten Unternehmen machen das falsch.
Und warum?
Sie konzentrieren sich auf das Produkt und nicht auf die wünschenswerten unterschiedlichen Ergebnisse, die das Produkt liefert.
Um das richtig zu machen, müssen Sie verstehen, wie Käufer instinktiv über einen Kauf nachdenken.
So funktioniert es:
50% Ihres Erfolges kommt von der Motivation Ihres Käufers. Wollen oder brauchen sie das, was Sie verkaufen, gerade jetzt?
Aurelius Augustinus (354-430): „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“
Egal wie gut oder billig Sie sind, wenn sie es nicht wollen, werden sie es nicht einmal kostenlos annehmen.
Wenn sie es jetzt nicht wollen, werden sie warten. Keine Deadline, kein Geschäft.
40% Ihres Erfolges kommt von der Beziehung, die Sie mit Ihrem Käufer haben. Vertrauen sie darauf, dass Sie liefern und ihnen den Rücken freihalten, wenn etwas schiefläuft?
Ganz gleich, wie sehr sie das, was Sie haben, wollen oder brauchen, wenn sie Ihnen nicht vertrauen, kommt niemals ein Geschäft zustande.
10 % Ihres Erfolgs kommt von Ihrem Produkt.
Überrascht es Sie, dass das Produkt in der Entscheidungsfindung so weit unten steht? Das sollten Sie nicht sein. Sie haben Konkurrenz und es gibt viele Wege, ein Ergebnis zu erreichen.
Sie denken zwar, dass Sie der Beste sind, aber das ist offensichtlich nur eine Meinung, die von Ihren Kunden geteilt wird, nicht aber von den Kunden Ihres Wettbewerbers.
Doch worauf richten die meisten Unternehmen ihren Kommunikationsfokus?
Richtig! Sie preisen an, dass sie das beste Produkt anbieten.
Hier ist, wie man es richtig macht...
1. Verstehen Sie die Motivation Ihrer Kunden (Techniker, Einkäufer, Inhaber etc.): ihre Ziele, Prioritäten und Kriterien.
2. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie sich auf ihre Wünsche konzentrieren.
3. Kommunizieren Sie Ihr Angebot im Zusammenhang mit ihrer Motivation.
4. Beobachten Sie, wie Geschäftsmagie entsteht.
Brauchen Sie Hilfe bei diesem Prozess? Lassen Sie uns reden. Sie erreichen mich unter der Mailadresse [email protected] oder per Telefon 0171 - 650 5690
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor